In der Absatzprognose kann man zwischen zwei grundsätzlichen Vorgehensweisen unterscheiden, dem Bottom-up-Ansatz und dem Top-down-Ansatz. Der Bottom-up-Ansatz geht von den einzelnen Materialien aus, die bevorratet werden müssen und erstellt für jeden einzelnen Artikel einen statistischen Forecast. Die Forecasts der einzelnen Artikel lassen sich anschließend über Produkhierarchien bis zum Unternehmensforecast verdichten. Der Top-down-Ansatz geht den umgekehrten Weg. Hier erarbeitet der Vertrieb einen Forecast auf einer höheren Produkthierarchieebene oder Warengruppenebene. Dieser Forecast wird dann stufenweise heruntergebrochen bis auf die einzelnen zu bevorratenden Materialien. Dieses Herunterbrechen erfolgt durch Split-Faktoren. Split-Faktoren errechnen sich aus den Mengen- oder Umsatzverhältnissen der jeweils nächsten, unter der Forecastebene liegenden Produkthierarchieebene.
Unser Tipp:
Der Umgang mit Split-Faktoren ist immer kritisch. Vergleicht man verschiedene Jahre miteinander, kann es durchaus sein, dass die Splitverhältnisse in unterschiedlichen Jahren sehr ähnlich sind. Betrachtet man die Split-Verhältnisse jedoch z. B. auf Monatsebene, stellt man fest, dass diese von Monat zu Monat stark schwanken und sich auch zwischen denselben Monaten unterschiedlicher Jahre meist deutlich unterscheiden. Aus diesem Grunde sollten Sie nur dort mit Split-Faktoren arbeiten, wo dies unumgänglich ist. Starten Sie Ihre Prognosen deshalb bottom-up mit statistischen Forecasts und benutzen Sie den Top-down-Ansatz und die Splitfaktoren nur, um auf höheren Produkthierarchieebenen Markttendenzen seitens des Vertriebs einzupflegen.
