Die Absatzplanung ist Teil der Unternehmensplanung und beinhaltet die Festlegung, welche Produkte innerhalb einer bestimmten Zeitperiode veräußert werden sollen. Sie ist deshalb eine wesentliche Grundlage für die weitere Unternehmensplanung, da am Absatzplan u.a. Kapazitätsauslastung, Personalbedarf und damit Investitionsbedarf sowie Finanzbedarf hängen.
Absatzplanung und Absatzprognose werden häufig verwechselt oder nicht sauber getrennt. Während die Absatzplanung beschreibt, was verkauft werden soll, versucht die Absatzprognose zu ermitteln, was verkauft werden kann. In der Absatzplanung tendiert man regelmäßig dazu, die Absatzmöglichkeiten zu überschätzen. Einerseits, um der Erwartung der Führungsebene gerecht zu werden und andererseits, um sicherzustellen, dass der Vertrieb mit ausreichend Produktmengen versorgt ist und Absatzchancen zuverlässig nutzen kann.
Unser Tipp:Differenzieren Sie in Ihren Prozessen sauber zwischen Absatzplanung und Absatzprognose. Zwischen Planung und Prognose können beträchtliche Unterschiede bestehen, aus denen Konsequenzen für die gesamte Unternehmensplanung abgeleitet werden müssen. Dies ist besonders dann der Fall, wenn die Werte der Absatzplanung deutlich über den Werten der Absatzprognose liegen und in der Folge die Gefahr besteht, dass Investitionen angestoßen und Ausgaben getätigt werden, die durch den tatsächlich erreichbaren Absatz finanziell nicht getragen werden können.
Um die erforderlichen Checks and Balances zwischen den beiden Perspektiven sicherzustellen, empfehlen wir, die Absatzprognose in die Verantwortung des Supply Chain Managements zu legen, während die Absatzplanung regelmäßig durch den Vertrieb erfolgt.
Unabhängig davon, ob im Unternehmen ein Sales and Operations Planning (S&OP) Prozess installiert ist:Vergleichen Sie Absatzplanung und Absatzprognose regelmäßig, idealweise monatlich, zumindest aber quartalsweise. Leiten Sie zudem Maßnahmen ab, die Absatzplanung und Absatzprognose näher zusammenbringen, um sowohl „Überplanung“ wie „Unterprognosen“ zu vermeiden. Um zu erkennen, ob die „Wahrheit“ eher auf der einen oder eher auf der anderen Seite liegt, sollten Sie beide Perspektiven mit den Ist-Absatzmengen vergleichen.
