Eine heilige Kuh: das Produktportfolio

Beim Versuch Bestandspotenziale aufzudecken, stoßen wir immer wieder auf das Thema Bereinigung des Produktportfolios. Dabei geht es um den Ansatz, die Zahl der SKU (stock keeping units) zu reduzieren und damit Bestand und Aufwand bzw. Prozesskosten zu verringern. Nicht selten finden wir ein diffuses und überladenes Produktportfolio vor, das viele ähnliche Produkte in zahlreichen Varianten enthält. Anhand der Merkmale ABC und XYZ lässt sich sehr leicht ablesen, welche Varianten gut gehen und welche eher ein Exotendasein fristen. Die weiteren Auswertungen zeigen, dass auf den meisten Positionen auch Bestände liegen, aber mit deutlich unterschiedlichen Reichweiten. Wer es genauer wissen möchte, führt noch eine Deckungsbeitragsanalyse über die Positionen durch. Das Ergebnis deckt auf, dass nicht mit allen Varianten Geld verdient wird. Im Gegenteil, Verluste bei den Exoten fressen die Margen der gut gehenden Produkte teilweise auf! Das ursprüngliche Ziel, mit weiteren Varianten das Ergebnis zu steigern, wird nicht erreicht. Der Umsatz bleibt oft gleich, verteilt sich nun aber auf mehr Positionen.

Da liegt doch die Frage nahe, ob man nicht auf einen Teil der Varianten einfach verzichten kann? Das würde Kosten und Bestände reduzieren und das Unternehmensergebnis letzten Endes verbessern. Aber das ist wohl zu einfach gedacht. Aus Vertrieb und Produktmanagement kommen sehr schnell Argumente für den Verbleib der Streichkandidaten im Sortiment, z.B.: „Wir sind Vollsortimenter, wenn wir das nicht anbieten, kauft der Kunde auch die anderen Produkte nicht mehr bei uns!“ Dagegen kann man nur schlecht oder gar nicht ankommen. Wer will schon riskieren, gute Kunden zu verlieren! Aber ist das wirklich so? Ich bin nicht davon überzeugt. Vielleicht sollten sich die Produktmanager und Verkäufer mal mit dem eigenen Einkauf unterhalten und fragen, ob man tatsächlich darauf verzichtet, bewährte Artikel und Dienstleistungen von einem langjährigen zuverlässigen Lieferanten zu beziehen und das nur, weil dieser sein Sortiment gestrafft hat und ich die Exoten nun woanders beziehen muss. Es ist doch eher so, dass ein zuverlässiger Lieferant auch zukünftig noch ein willkommener Partner bleibt, solange Leistungen und Preise stimmen!

Ich hoffe, wir von A&K bleiben weiterhin für Sie interessant, auch wenn wir in der Zukunft weiterhin auf Supply Chain Themen fokussiert bleiben.

Beste Grüße aus dem Office

Bernd Reineke