Helmut Abels¹, Andreas Gillessen²

Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter sind hoffnungsvolle Charaktere. Sie glauben an die Zukunft und erwarten, dass sich ihre Ideen verwirklichen lassen. Weil jedoch Planung weniger mit Hoffnungen, sondern mehr mit Plausibilitäten begründet wird, rechnet ein Controller lieber mit gesicherten Daten und mathematisch gestützten Methoden, als Absatzprognosen zu übernehmen, die alleine auf Vertriebseinschätzungen beruhen. Weder die visionäre noch die empirische Planungsmethode führt jedoch zu optimalen Ergebnissen in der Unternehmensplanung. Es ist deshalb erforderlich, die gewünschten Ziele mit den Plan-Zahlen systematisch zu synchronisieren. Hierbei ist sowohl Fingerspitzengefühl wie Methodenkompetenz und das richtige Werkzeug gefragt.

1. Problemstellung 

Eine Zahlenanalyse erfüllt zwar den Anspruch der mathematischen Exaktheit, kann aber den unternehmerischen Aspekt des aktiven Gestaltens der Zukunft nicht ersetzen. Deshalb ist es notwendig, die Kompetenz, die Erfahrung und das Gespür der tagtäglich mit den Entwicklungen im Markt beschäftigten Mitarbeiter in die Absatzplanung einzubinden. Markt- und Meinungsforscher sprechen hier von der Delphi-Methode. Die Funktion der Pythia der griechischen Mythologie übernehmen dabei die Verkäufer. Um im Markt bestehen zu können, brauchen sie jedoch einen großen Optimismus, der ihre Absatzvorstellungen häufig entsprechend prägt. Es ist daher eine bewährte Vorgehensweise, die Absatzplanung zusätzlich auf eine mathematisch-statistische Analyse der Vergangenheitsdaten zu stützen. In der Praxis hat es sich bewährt, die beiden Planergebnisse iterativ anzunähern, wobei der Vertrieb die auf Vergangenheitszahlen basierende Prognose überarbeitet, korrigiert und ggf. zusätzliche Verkaufsaktionen einplant.

Vertrauen nicht durch falsche Prognosemethoden verspielen 

Um eine möglichst hohe Akzeptanz für das Zahlenwerk der Controller beim Vertrieb zu erzielen, ist es erforderlich, die richtigen Methoden anzuwenden. Es gibt jedoch eine Vielzahl von mathematisch-statistischen Methoden, die unter definierten Voraussetzungen und Bedingungen geeignet sind. Welche Methode aus dem “Werkzeugkasten” der statistischen Mathematik in welchem Fall angewandt werden muss, ist jedoch oftmals eine klassische Überforderung des Planers, denn: Selbst wenn er die Methoden beherrscht, verhindert oft der Zeitdruck eine Analyse zur Auswahl der richtigen Methode. Wird jedoch die falsche Berechungsmethode gewählt, haben mathematisch-statistische Methoden den fatalen Nachteil, unbrauchbare Ergebnisse zu liefern. Dies führt nicht nur zu Problemen mit der Lieferbereitschaft und/oder mit zu hohen Lagerbeständen, sondern auch zu Akzeptanzproblemen bei den Vertriebsmitarbeitern.

Notwendig ist deshalb ein unterstützendes DV-basiertes Prognosesystem, von denen heute einige auf dem Markt verfügbar sind. Bei der Auswahl eines solchen Systems ist auf Methoden-Simulationsfunktionen zu achten. Das System sollte Zahlenreihen der Vergangenheit untersuchen können, um festzustellen, welche im “Werkzeugkasten” hinterlegte Prognostikmethode den bisherigen realen Verläufen am besten gerecht wird. Durch die Prognose eines Zeitraums, für den die realen Daten bereits vorliegen, müssen die Prognoseergebnisse mit den tatsächlichen Verläufen verglichen werden. Erst nach dieser Validierung der Prognosemethode kann man sich auf die Plansicherheit der ermittelten Zahlen verlassen.

Unternehmensplanung aus Absatzprognostik 

Wenn die richtige Prognosemethode gefunden wurde, sollte mit der eigentlichen Prognoserechnung begonnen werden. Für jedes Produkt oder jede Produktgruppe werden die historischen Datenverläufe analysiert. Die Ergebnisse werden aufbereitet und tabellarisch sowie grafisch dargestellt. Bei der Aufbereitung der Zahlenwerke sollte man darauf achten, dass die errechneten Saisonfaktoren und Trends sichtbar bleiben.

Wenn der Funke überspringt 

Die aus Vergangenheitsdaten berechnete Absatzprognose sollte im Vertrieb als Zündfläche dienen, um Diskussionen über die Möglichkeit von Absatzsteigerungen oder -reduzierungen in einzelnen Waren, Warengruppen- oder Kunden-, Kundengruppen zu erzeugen. Aus diesem Grunde sollten die Zahlen so aufbereitet werden, dass sie für den Vertrieb verständlich sind und dass sie die wichtigsten Absatzsprünge in den Vordergrund stellen. Während der Diskussion der Zahlen sollte man die Kompetenz und Akzeptanz des Verkaufsleiters nutzen, der bei fehllaufenden Diskussionen gegebenenfalls korrigierend eingreifen kann. Mit dieser Vorgehensweise entschärft man gleichzeitig das ewige Streitthema der Umsatzvorgabe für das nächste Jahr: Ein Argument, dem sich kein Verkaufsleiter verschließt. Die Bearbeitungsdauer der Absatzprognose im Vertrieb sollte ca. 2 Wochen im Oktober in Anspruch nehmen. Das aufbereitete Zahlenmaterial liegt dann im November, dem typischen Planungsmonat in Deutschland, vor und kann zur Unternehmensplanung und für Entscheidungen genutzt werden.

Aus der iterativ ermittelten Umsatzplanung ergibt sich der Marketingplan, dadurch die Produktionsgrobplanung, daraus die Investitionsplanung mit Finanzrechnung und Personalplanung. Die Effektivität und damit die Kostengünstigkeit der Produktion ist durch die Vorgabe von stabilen Vermarktungsdaten wesentlich zu steigern. Dies erklärt sich für jeden Produktionsleiter aus dessen bisherigen Problemen von selbst. Durch vernünftige Investition in die richtigen Produkte und Produktlinien werden sowohl im Marketing wie in der Fertigung Mittelverluste minimiert.

Marktfrühwarnsystem 

Der größte Nutzen für ein Unternehmen aus dem hier dargestellten System liegt vielleicht noch nicht einmal in den Möglichkeiten der Kostenreduzierung aus der verbesserten Unternehmensplanung, sondern im Aufbau eines Marktfrühwarnsystems. Unter- und Übererfüllungen der letzten prognostizierten Absätze werden monatlich ausgewertet. Im Aufbau der Ablauforganisation werden verpflichtende Erklärungen des Vertriebsmanagement gefordert, diesen Abweichungen nachzugehen bzw. zu recherchieren. Im Sinne einer rollierenden Absatzplanung sollte die Absatzprognose monatlich oder quartalsweise auf Basis der neuen Ist-Zahlen überprüft und ggf. angepasst werden. Auf Marktveränderungen soll umgehend aber ohne Hektik reagiert werden können. Dies gilt für alle betroffenen Unternehmensbereiche.

Lieferbereitschaft 

Um die Ziele der Unternehmensplanung zu realisieren, müssen die Kunden bedient werden können. Es ist deshalb abschließend unbedingt sicherzustellen, dass die dazu erforderliche Lieferbereitschaft auch erreicht werden kann. Neben den Prognosewerten sind daher zusätzlich die zur Erreichung der Lieferbereitschaft vorzuhaltenden Sicherheitsbestände in Zusammenarbeit mit der Disposition bzw. dem Einkauf zu ermitteln. Diese dienen der Abfederung von Abweichungen, die über den geplanten Verbrauch eines Produktes hinausgehen. Die Kalkulation dieser Sicherheitsbestände bestimmt darüber hinaus die Höhe der tatsächlichen Lagerbestände eines Unternehmens. Ihr Einfluss auf Umsatz und Ertrag kann mitunter sehr hoch sein. Es ist deshalb wichtig, sie mit Hilfe verteilungsfreier Verfahren zu ermitteln, die gegenüber den üblicherweise angewendeten verteilungsgebundenen Verfahren erhebliche Vorteile bei der Erreichung minimaler Lagerbestände zum geforderten Lieferbereitschaftsgrad bieten. Verteilungsfreie Verfahren können insb. für Artikel angewandt werden, bei denen kein theoretischer Verteilungstyp im Lagerabgang ermittelt werden kann. Dies trifft nach einer Studie der RWTH Aachen auf durchschnittlich 25 % aller Artikel zu.

2. Studie

Unternehmen, die also keine verteilungsfreien Verfahren anwenden, haben noch großes Optimierungspotential. Dies ermittelte Abels & Kemmner in einer EDV-gestützten Studie bei 34 deutschen Serienfertigern und Großhändlern.

Vorgehensweise 

Zunächst wurden die Artikel nach Wichtigkeit und Vorhersehbarkeit geordnet. Als Kriterien dienten z.B. der Umsatzanteil, die Bestandshöhe, der Servicegrad, aber auch Untersuchungen auf Trend, Saisonalität u.ä. Diese Informationen flossen in eine ABC-XYZ-Analyse ein und erlaubten ein entsprechendes Strukturieren bzw. Gruppieren der Artikel. Für jede Artikelgruppe erfolgte die Bestimmung der geeigneten Dispositionsstrategien und der jeweiligen Dispositionsparameter. Anschließend wurden die zu erwartenden Bestände simulativ ermittelt.

Untersuchungsergebnis 

Bei 82% der untersuchten Unternehmen ermittelte Abels & Kemmner mindestens 15% Einsparpotential, 32% könnten sogar mehr als 25% einsparen. Der größte Cluster mit 43% der Unternehmen kann zwischen 20 und 25% einsparen.

Ursachen des Optimierungspotentials 

Unternehmen verlassen sich zu stark auf die bestehenden Parametereinstellungen der eingesetzten Systeme, haben nicht das erforderliche Know-how oder schlicht weg nicht die Zeit strategische Optimierungsmaßnahmen einzuleiten. Großes Verbesserungspotential bleibt hierdurch oft einfach ungenutzt. Das Y2K-Problem hat sicherlich sein übriges dazu beigetragen, denn vielfach wurden neue Systeme eingeführt, die bis heute nicht optimiert laufen. Wie sich zeigt, wird hier jedoch an falscher Stelle gespart.

Die häufigsten Mängel 

Bei der Untersuchung zeigten sich die häufigsten Mängel in folgenden Bereichen:

• Von Softwarehäusern voreingestellte Parameter wurden ohne unternehmensspezifische Überprüfung übernommen
• Wurden Parametereinstellungen bewusst vorgenommen, basierten sie auf Daten, die vor mehr als einem Jahr erhoben wurden
• Die angewandten Berechnungsmethoden waren oft nicht für das Lagerabgangsverhalten der betroffenen Artikel geeignet
• teilweise existieren nur einfachste Bestandsplanungsverfahren in den ERP-Systemen Wichtige Unsicherheitsfaktoren bei der Materialbestandsplanung (Mehrverbrauch, Lieferverzögerung oder Unterlieferung) wurden nicht berücksichtigt

Durch die Entwicklung einer unternehmensspezifischen Dispositionsstrategie sowie die richtige Einstellung der Parameter in ERP- bzw. PPS-Systemen können Lieferbereitschaft und damit letztlich der Umsatz erhöht, die Kosten reduziert und die eigene Wettbewerbsfähigkeit gestärkt werden. Gleichzeitig kann durch marktorientierte Korrekturen das Artikelsortiment auf das tatsächlich nötige Maß gestrafft werden.

3. Problemlösung im Anwendungsfall Rudolph 

Um das erkannte Optimierungspotential effizient ausnutzen zu können, setzt der Fachgroßhändler für Küchenzubehör Alfred Rudolph GmbH & Co. KG aus Halver auf das AddOn-Tool für ERP- und PPS-Systeme DISKOVER (DISposition mit Hilfe von KOnfidenzbereichen unter Berücksichtigung der tatsächlichen LagerabgangsVERteilung). Mithilfe von Diskover verdoppelte Rudolph innerhalb von knapp zwei Jahren den Umschlag seines Lagers. Gleichzeitig stieg der durchschnittliche Lieferbereitschaftsgrad auf 98,3%! Diskover optimierte in der ersten Phase des Projekts die strategischen Dispositionsparameter im Offline-Modus. Seit Beginn des Jahres wird Diskover als Frontend für die tägliche Disposition genutzt. Hierzu wurde Diskover an das vorhandene ERP-System FAMAC über eine SQL-Schnittstelle angekoppelt. 

Die Problemlage 

Das Artikelsortiment bei Rudolph beträgt ca. 15.000 Positionen, davon ca. 7.000 lebende Positionen, d.h. Artikel, die sich in den letzten zwölf Monaten bewegt haben. Ca. 5.000 Positionen werden ständig im Lagersortiment geführt. Täglich werden ca. 2.000 Aufträge mit 4.500 Positionen abgewickelt. Im Juni 1998 wurde ein neues Warenwirtschaftssystem (FAMAC/AC-Service) eingeführt. Trotz dieses neuen Systems lag der Lagerbestand Ende 1998 bei knapp 7 Mio. DM, und die Lieferbereitschaft sank zeitweise unter 80% ab.

Die Ursachen dieses Dilemmas konnten mittels systematischer Analysen schnell geklärt werden: Einerseits entsprach das Lagersortiment nur zum Teil den Marktbedürfnissen, andererseits waren die eingestellten Dispositionsverfahren und Parameter nur pauschal und “aus dem Bauch” bestimmt worden. Hilfen bei der Optimierung der Verfahren und Parameter sowie Möglichkeiten zur Ermittlung von Trend- und Saisonfaktoren fehlten gänzlich. Hier machten sich die Stärken von DISKOVER 4.0 schnell bemerkbar. Im Jahr 1999 wurde wegen einem geplanten Versionswechsel bei dem Warenwirtschaftssystem (WWS) die Parametrierung der notwendigen Dispositionsparameter zunächst extern von den Beratern von Abels & Kemmner errechnet und dann an das WWS-System überspielt. Vorteil dieser Vorgehensweise war, dass in dieser Zeit auch noch das Know-how der Berater in die Optimierung des Lagersortiments einfließen konnte und die Mitarbeiter eine umfangreiche Schulung in den betriebswirtschaftlichen Hintergründen moderner Dispositionsverfahren und Analysemethoden erhielten. Seit Januar 2000 ist DISKOVER 4.0 operativ im Einsatz und übernimmt als FAMAC-Frontend die komplette Disposition.

Die tägliche Disposition mit DISKOVER 

Über umfangreiche Selektionsmöglichkeiten kann jeder der vier Disponenten täglich sein Arbeitspensum ermitteln: Hierzu wählt er z.B. über das Disponentenkennzeichen “seine” Artikel und über ein Lieferantenkennzeichen bestimmte Lieferanten aus, die er heute bearbeiten will. Über eine Ereignisliste kann er sich wahlweise alle Artikel anzeigen lassen, bei denen DISKOVER einen Bestellvorschlag ermittelt hat, oder er selektiert zunächst besonders kritische Fälle, z.B. Artikel, bei denen in der Wiederbeschaffungszeit der Sicherheitsbestand unterschritten wird oder voraussichtlich Fehlmengen auftreten werden.

Für jeden selektierten Artikel kann er sich dann die aktuelle Bedarfsprognose sowie die Auftragssituation anschauen. Mittels einer Saison-/Trendanalyse kann er sich ggf. Saison- und Trendfaktoren berechnen lassen und für Sonderaktionen (Großaufträge, Verkaufsaktionen) manuell zusätzliche Bedarfe einpflegen. Auf der Basis einer dynamischen, reichweitenorientierten Bestellmengenrechnung ermittelt DISKOVER daraufhin tagesgenau die notwendigen Bestellvorschläge. Der zuständige Disponent hat die Möglichkeit, diese Bestellvorschläge nochmals manuell nachzubearbeiten und löst dann von DISKOVER aus die Bestellabwicklung in FAMAC aus. Die in DISKOVER ermittelten Bestellungen werden daraufhin in FAMAC gespeichert und für die weitere Abwicklung verwaltet.

Lagerumschlag fast verdoppelt 

Mittlerweile hat sich der Erfolg des Einsatzes von DISKOVER voll bestätigt (vgl. Abb. 3). Bereits in 1999 sanken die Lagerbestände um ca. 1,5 Mio. DM und dies trotz einer gleichzeitigen Umsatzsteigerung um mehr als 10%. Seit die Disponenten selbst die Möglichkeiten von DISKOVER im Tagesgeschäft voll nutzen können, hat sich die Bestandssituation und auch der Umsatz nochmals deutlich verbessert. Die Bestandsreichweite als Verhältnis von Bestand durch Verbrauch hat sich somit von 1,93 auf 1,07 Monate fast halbiert. Dies entspricht quasi einer Verdopplung des Lagerumschlages.

4. Das Arbeiten mit DISKOVER 

Als integriertes operatives System im Rahmen eines bestehenden Materialwirtschafts- bzw. PPS-Systems erhält DISKOVER die Daten durch direkten Zugriff auf die Datenbank (bei SQL-DB) des entsprechenden Host-Rechners (vgl. Abb. 4).

Erforderlicher Dateninput 

Für die Arbeit mit DISKOVER werden Daten benötigt, die Auskunft über die Lagerbewegungen geben. Der genaue Umfang der erforderlichen Daten wird im Rahmen des Einführungsprojektes mit dem Kunden abgestimmt. Wesentliche, relevante Informationen für die Bearbeitung sind dabei:

Lagerabgänge: Für alle Artikel muss jeweils die Höhe des Abgangs sowie der dazugehörige Zeitpunkt verfügbar sein (entweder auf Einzelbelegebene oder als kumulierte Monatswerte).

Stammdaten: Für alle Artikel müssen die artikelspezifisch konstanten Informationen enthalten sein, wie z. B. Artikelbezeichnung, Wiederbeschaffungszeiten, Mindestbestellmengen, Einkaufspreise, u. a.

Artikelselektion 

Da in der Praxis die Artikel bestimmter Lieferanten dem Disponenten zugeordnet werden oder morgens zunächst die Artikel mit aktuellem Handlungsbedarf wegen Unterschreitung des Sicherheitsbestandes oder Auftreten einer Fehlmenge bearbeitet werden müssen, unterstützt DISKOVER 4 den täglichen Arbeitsablauf mit einem hohen Freiheitsgrad bei der Artikelselektion.

Der Disponent kann sich beispielsweise alle Artikel zusammenstellen lassen, die dem Disponentenkennzeichen “Müller” zugeordnet sind, vom Lieferanten “Schmitz” bezogen werden und gleichzeitig AX- oder BX-Artikel sind. Das Kriterium Ereignisse ermöglicht darüber hinaus noch die Selektion besonders kritischer Artikel. Dies sind z. B. Artikel, bei denen eine Fehlmenge vorhanden ist oder der Sicherheitsbestand unterschritten wird.

Prognose- und Planungsmodul 

Das Prognose- und Planungsmodul bietet abhängig vom zuvor ermittelten Bedarfsverhalten (ABC-/XYZ-Kennzeichen) die zum geplanten Lieferbereitschaftsgrad passenden Verfahren zur Bestimmung des Grundbedarfes und des Sicherheitsbestandes an. Hierzu gehören einerseits klassische Verfahren wie z. B. der arithmetische Mittelwert, die exponentielle Glättung 1. und 2. Ordnung und auch Algorithmen zur Bestimmung von Trend- und Saisonfaktoren im Rahmen der Grundbedarfsermittlung sowie andererseits auch die oben bereits angesprochenen verteilungsfreien Verfahren zur Bestimmung von Grundbedarf und Sicherheitsbestand.

Die historische Bewegungszeitreihe sowie die Planbedarfe eines Artikels werden sowohl tabellarisch als auch grafisch dargestellt. Zur Beurteilung der Planungsqualität werden auch die für die Zukunft bereits bestehenden Aufträge aus dem Host-System übernommen und als kumulierte Bedarfsmenge angezeigt. Zusätzlich ist es möglich, die prognostizierten Planbedarfe durch manuelle Eingabe von Aktionen (Großprojekte, Verkaufsaktionen) zu ergänzen. 

Disposition 

In der Disposition werden unter Berücksichtigung der eingestellten Dispositionsverfahren und der in der Prognose ermittelten zukünftigen Bedarfe für jeden einzelnen Artikel Bestellvorschläge generiert. Die Funktionalität zur Bestimmung des richtigen Bestellzeitpunktes sowie die Ermittlung der richtigen Bestellmenge erfolgt dabei durch eine dynamische, reichweitenorientierte Bestellrechnung. Mindestbestellmengen und Bestellmengeninkremente (z. B. Verpackungseinheit) werden dabei automatisch berücksichtigt.

Der Zeitpunkt zur Auslösung eines neuen Bestellvorschlags sowie die Bestellmenge für die dann folgende Betrachtungsperiode werden täglich bzw. bei jedem Rechenlauf dynamisch neu berechnet. Durch diese Funktionalität kann der Disponent den Schwankungen im Bedarfsverhalten eines Artikels erheblich genauer folgen und die Bestellmenge entsprechend anpassen.

Die Bestellvorschläge werden abschließend an das Hostsystem übergeben und nach Prüfung und Freigabe durch den Disponenten in Bestellaufträge umgewandelt. Darüber hinaus können durch Variation der vorzugebenden Parameter verschiedene Bestands- und Reichweitenentwicklungen simuliert werden.

Die Bedarfe sowie die Entwicklung des Lagerbestandes werden tagesgenau in einer Grafik dargestellt (vgl. Abb. 5). In einer Tabelle werden die offenen Bestellungen sowie die neu ermittelten Bestellvorschläge eingetragen. Bestellvorschläge können, solange sie noch nicht in Bestellungen umgewandelt wurden, jederzeit auch vom Disponenten bearbeitet, gelöscht oder um manuell eingetragene Vorschläge ergänzt werden.

Portfolioanalyse/Controlling 

Die Portfolioanalyse ist eine Controllingfunktion, die es dem Disponenten ermöglicht, sein Artikelspektrum regelmäßig z. B. hinsichtlich Bestandshöhe und Bestandsverteilung zu untersuchen. Dabei sind auch Untersuchungen von Teilspektren durch Kombination der Portfolioanalyse mit der eingangs erläuterten Artikelselektion möglich.

In der Portfolioanalyse werden die selektierten Artikel in einer dreidimensionalen Matrixstruktur dargestellt. Zwei Dimensionen werden in der Bildschirmebene dargestellt, die dritte Dimension wird durch farbliche Abstufungen der Felder realisiert. Die drei Achsen dieser Darstellung können wahlweise mit den Parametern Bestandswert, Reichweite, Wiederbeschaffungszeit, ABC- und XYZ-Kennzeichen besetzt werden. Die nachfolgende Grafik (vgl. Abb. 6) zeigt beispielhaft eine ABC/XYZ-Analyse mit Ausgabe der Bestandswerte auf der Z-Achse(Farbkennung).

Klickt man z.B. das Matrixfeld der N-N-Artikel in der Grafik können die Artikel angezeigt und zur weiteren Ursachenforschung unterselektiert werden, die sich mindestens 1 Jahr nicht bewegt haben, aber trotzdem noch Lagerbestand führen (Ladenhüter).

Stammdatenpflege 

DISKOVER bietet neben dem beschriebenen Leistungsumfang umfangreiche Anzeige- und Editierungsmöglichkeiten für die Artikelstammdaten und artikelspezifischen Parameter. Welche Informationen in welcher Reihenfolge in einer Artikeltabelle angezeigt werden, ist individuell einstellbar. Weitere Masken bieten die Möglichkeit, Stammdatenfelder und Parameter für einen einzelnen Artikel oder auch für alle Artikel der aktiven Artikelselektion zu editieren.

 ¹Dr.-Ing. Dipl.-Wirt.-Ing. Helmut Abels ist geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung Abels & Kemmner GmbH, Herzogenrath / Aachen. Dr. Abels ist ausgewiesener Fachmann für Supply Chain Optimierung, speziell Dispositionsoptimierung und Absatzprognostik.

²Dipl.-Betrw. / B.A (Hons.) Andreas Gillessen ist auf die Begleitung von Unternehmen bei der Einführung von Prognose- und Controllingsystemen für die Absatzplanung und Bestandsoptimierung sowie Geschäftsprozessoptimierung spezialisiert und Partner von Abels & Kemmner.

Stichwörter
Absatzprognostik, Planungsmethoden, Konvergenz von Dispositionsverfahren und Realität, DV-Tools

Summary
Precise sales forecasts are of great importance for corporate planning. But neither visions nor empirical planning methods alone will lead to optimized results. It is therefore necessary to synchronize the desired sales targets with the planning figures systematically. For this you will need sure instinct, expertise in applied methods as well as appropriate supportive tools.

Keywords
sales forecasts, demand planning methods, correspondence of material planning techniques with actual customer demand, data processing tools